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“同游旅游”：“隨需而變”的成長路徑

核心提示：“我不想在紅海里血拼，我喜歡順勢而為，并且適度超前。超前一步死定了，還得去教育市場；超前半步肯定能踩上節(jié)奏。”談及創(chuàng)建同游旅游歷程，...

“我不想在紅海里血拼，我喜歡順勢而為，并且適度超前。超前一步死定了，還得去教育市場；超前半步肯定能踩上節(jié)奏。”談及創(chuàng)建同游旅游歷程，洪清華有些激動。

但，要怎么才能踩對節(jié)奏？市場和競爭的變化之中，又要怎樣適時作出正確的變化之策？

2008年，洪清華創(chuàng)辦同游旅游旅游網(wǎng)進入OTA行業(yè)，劍走偏鋒選擇從景區(qū)門票切入，賣起了折扣門票；如今3年過去，同游旅游的在線門票分銷業(yè)務(wù)已做到行業(yè)最大，業(yè)績每年呈10倍的增長。但現(xiàn)在的同游旅游儼然不再是3年前的模樣。

“隨需應(yīng)變”，洪清華這一看似簡單的總結(jié)背后，卻有多年的探索經(jīng)歷。

今年同游旅游簽下的合作景區(qū)已有4000家，并以每年1000家的速度增長，基本上要覆蓋全國所有3A以上的景區(qū)，現(xiàn)在同游旅游已經(jīng)占到在線門票市場80%的份額。據(jù)業(yè)內(nèi)人士表示，雖然目前在線門票分銷僅占整個景區(qū)門票市場的1%左右，但這個市場的成長潛力很大。

同游旅游的背后，有一個更大的平臺，海外國旅暨“海外國際旅游運營集團”， 08年洪清華在成立同游旅游的同時，將自己以前的奇創(chuàng)旅游規(guī)劃咨詢機構(gòu)整合起來，成立該集團，旗下新設(shè)多個板塊，主要專注景區(qū)B2B業(yè)務(wù)，為景區(qū)提供規(guī)劃咨詢、運營管理、電子商務(wù)服務(wù)等。

事實證明，背后大山的整合性平臺，對同游旅游業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了關(guān)鍵的支持作用。景區(qū)跟同游旅游合作，同時也是跟海外國旅合作，一方面是門票的分銷，另一方面還有景區(qū)推廣和管理的提升，大部分景區(qū)都很樂意接受。

但折扣門票業(yè)務(wù)遠不是洪清華的終極目標(biāo)，很快同游旅游的業(yè)務(wù)開始擴張，特色酒店、夜間娛樂、旅游團購、自由行，甚至國內(nèi)外旅游線路。洪清華希望通過產(chǎn)品的拓展來提高用戶黏性，增加流量，擴大盈利范圍。但目前折扣門票業(yè)務(wù)仍然是主要的營收來源。

“但有一點，機票我不做。”洪清華非?？隙ǖ卣f。同游旅游試圖避開攜程的核心業(yè)務(wù)，即使是做酒店也只是景區(qū)周邊的特色酒店。攜程的商務(wù)旅行是“機+酒”的模式，同游旅游便做成“景區(qū)門票+酒店+夜間娛樂”的模式，一切業(yè)務(wù)還是圍繞著景區(qū)來拓展。

2010年底，一向?qū)Ｗ⒆灾蔚耐温糜伍_始做旅游線路預(yù)訂，包括自由行、國內(nèi)外跟團游，像是偏離了“自助游天下，就找同游旅游”的口號，讓同行覺得有些詫異。此時，做了多年在線旅游線路預(yù)訂的途牛網(wǎng)、悠哉網(wǎng)已經(jīng)有較大的知名度。

洪清華認(rèn)為有組織的旅游和自助游定位不沖突，有組織的旅游并不等于傳統(tǒng)跟團游，意味著有所為有所不為，像餐飲購物等投訴比較多的內(nèi)容就不做，一條線路要有多種產(chǎn)品組合

方式以增加顧客的選擇。

目前同游旅游的線路分兩種形式。一種是和傳統(tǒng)的大型旅行社合作，把它們投訴少的品牌線路拿到平臺上賣，收取傭金，有所改變的是，同游旅游要求這條線路去掉投訴多的購物環(huán)節(jié)，寧愿提高一點線路的價格；另一種是自組團，由同游旅游下面的“國際旅行社”自行開發(fā)的線路，從景區(qū)、酒店、車隊等供應(yīng)商那采購產(chǎn)品，最后進行多種打包組合，主要還是是賺取產(chǎn)品的傭金。

拓展上游資源

同游旅游一直愁著上游的產(chǎn)品不夠賣，“很多景區(qū)周邊特色酒店爆滿，提前預(yù)訂卻拿不到房。”

今年洪清華終于決定出手，自己修建酒店，與其它特色酒店不同的是，它叫“帳篷客風(fēng)情度假酒店”，將修建在依山傍水的景區(qū)里面。

為此，洪清華另設(shè)一家獨立公司，“上海帳篷客度假連鎖酒店”，單獨引進人才進行運營，洪清華透露，該公司已獲得國際資本的注資，未來將獨立上市。

“帳篷客酒店”并非洪清華的原創(chuàng)，該模式在歐美等旅游興旺的國度已經(jīng)風(fēng)行多時。目前在揚州瘦西湖首家?guī)づ窨途频暾谛藿ㄖ小?/p>

對于酒店的運營，洪清華表示酒店跟景區(qū)的關(guān)系相對獨立，酒店由公司規(guī)劃建設(shè)、運營管理，景區(qū)一般不占股份，但能得到相應(yīng)的回報。他計劃兩年內(nèi)做到50家。

“往上掌握上游資源，是同游旅游下一個擴張模式。”洪清華表示酒店或許只是開始，時機成熟將切入景區(qū)餐飲業(yè)務(wù)。

拓展上游資源，也是構(gòu)筑同游旅游“防護墻”的方式。途牛網(wǎng)、悠哉網(wǎng)、同程網(wǎng)等早期做旅游線路的網(wǎng)站，也開始拓展自助游業(yè)務(wù)，賣起了折扣門票，競爭不可避免。面對不斷入局的競爭對手，海外國旅下各版塊的良性互動或?qū)⒊蔀橥温糜蔚姆雷o墻。